En un mundo como el actual, en el que la globalización posibilita la entrada de nuevos competidores en los mercados, las empresas que hasta hace poco tiempo comerciaban en dichos mercados se ven en la necesidad de ampliar sus miras y tomar la decisión que hasta entonces no se había ni planteado de buscar nuevos mercados en el exterior.
Nos encontramos con que la creación de una infraestructura centrada en un Plan Integral de negocio de comercio exterior, base de toda internacionalización, puede implicarle a la empresa unas inversiones que en ocasiones son difíciles de acometer por las PYMEâ??s, a esto se une la incertidumbre que genera el desconocimiento, en general, de los mercados de destino y de la forma de generar dicho plan de una manera óptima. Ante esta situación la búsqueda de medios de abaratamiento de la inversión puede ser la única baza que se le presente a la empresa. En este sentido Internet puede ser a fecha de hoy la mejor solución a estos problemas.
Una vez tomada la decisión de salir al exterior por parte de la empresa y definido el Plan Integral de negocio de comercio exterior, se está en condiciones, siempre al amparo de las directrices marcadas, de generar el plan de negocio digital. Para la definición de éste es muy importante tener en cuenta algunas directrices básicas como la empresa, el mercado, la ecuación económico-financiera y el plan de marketing internacional.
En lo que se refiere a la empresa, es importante, considerar el impacto que tendrá en ella la presencia digital. Si no tenemos los suficientes recursos humanos para llevar a cabo esta tarea o aún teniéndolos no presentan la formación adecuada, difícilmente podremos llevar a buen fin nuestro objetivo. En relación a este punto, la utilización de empresas de comercio exterior, puede ser la solución más adecuada para cubrir las carencias que puedan existir dentro de nuestra empresa.
El mercado es otra de las directrices básicas a considerar en la elaboración de un plan de negocio digital. En función de si nos dirigimos al mercado de distribuidores o importadores o al cliente final, las características de la web que hemos de diseñar serán unas u otras. Lo que hay que tomar en consideración es, que el diseño de la página deberá tener en cuenta que, atendiendo al perfil del internauta que entre en ella, éste sea orientado hacia la zona o zonas de nuestra web, a la que nosotros hayamos definido como propias de su perfil.
Será necesario, además, el estudio de las características del mercado al que queremos llegar. Un ejemplo, en este sentido, lo encontramos cuando una empresa española quiere introducirse en el mercado brasileño. Estudiando su página, presenta todas las características perfectas para lograr los objetivos que se desean conseguir, pero tiene un fallo, está en castellano. Por tanto, si se quiere introducir nuestros productos en un país, se recomienda la realización con anterioridad de un estudio de su mercado y del avance del mundo digital en dicho país, traduciendo las páginas al idioma del usuario, incluyendo los precios en la moneda del país para que el internauta no tenga que realizar cálculos, evitando la inclusión de adornos que ralenticen la navegación, posicionando el site en los buscadores más utilizados en el país, y así una larga lista de aspectos que den las máximas facilidades al usuario para encontrarnos, conocernos y comprar.
En el aspecto económico deberemos realizarnos una serie de preguntas antes de acometer el objetivo. ¿Cuánto vamos a gastarnos?. ¿Con qué recursos vamos a financiar la inversión? ¿Cómo será nuestra política de reinversión en Internet en caso de obtener beneficios?. Es importante señalar cómo vamos a costear los gastos que nos conllevará la salida al mercado exterior mediante Internet, teniendo en cuenta que cuando hablamos de internacionalización digital, no sólo nos referimos al coste que pueda conllevar la generación, mantenimiento o mejora del site, Debemos pensar que estamos ante un plan de negocio integral con lo que todo ello conlleva para nuestra empresa y su infraestructura.
Para analizar la última de las directrices, el plan de marketing Internacional, es importante detenerse en el producto, el precio, promoción y distribución, cuatro de los elementos que la componen.
Si queremos vender nuestro producto debemos ser capaces de diferenciarnos de nuestros competidores. Pero ¿cómo conseguimos esta diferenciación?, La clave estará en ser capaces de que quién visita nuestro site no solamente perciba que estamos ofreciendo un producto, sino un conjunto de beneficios y servicios. En cuanto al precio únicamente destacar que será interesante conocer si es necesario y/o recomendable publicar el precio de nuestros productos o no, todo ello en función del cliente al que nos dirigimos. Eso sí, si al final decidimos que es recomendable su publicación deberíamos tener en cuenta aspectos como la inclusión del precio en la moneda del país, ya indicado anteriormente, así como la información de si el precio incluye los impuestos y aranceles que conlleva su importación.
En lo que afecta al mundo digital podemos definir tres puntos claves para conseguir definir una estrategia adecuada dentro de la Promoción de nuestra página: Posicionamiento en buscadores, Alianzas digitales con directorios de exportación, áreas de oportunidades comerciales, market-places, clientes y proveedores y consejos de optimización en el diseño del sitio web.
El aspecto de la distribución quizás es el que implica un menor cambio respecto al modelo de negocio tradicional, pues la forma de desarrollo de una red de canales de distribución, es la misma en los dos casos. Lo que si cabe resaltar es que la selección de estos canales va a influir de manera notoria en el modelo de negocio a aplicar, en la comunicación de la web y los contenidos a incluir. La tercera revolución industrial como se ha venido a llamar a la era de Internet ha traído consigo la creación de nuevos negocios y nuevos canales de distribución, en este aspecto a mediados de los noventa surgieron los que se han venido a llamar intermediarios digitales (marketplaces), es decir sitios web desde los que se pueden realizar compras de productos de terceras empresas, y que sirven de intermediación entre éstas y los clientes. Estos lugares podrán convertirse en grandes generadores de negocios para nuestra empresa, puesto que se convertirán en nuestros vendedores digitales, esto puede llevar a pensar que quizás no sea necesaria la creación de una web propia, pero si lo pensamos bien la no existencia de un sitio propio nos haría perder una información muy valiosa que nos hubiera permitido tanto crear una red de distribución en el exterior, como la posibilidad de fidelización de nuestros clientes y proveedores. En resumen Internet es un inmenso mar en el que flotan centenares de millones de internautas. Aún enfocando nuestro negocio a una proporción mínima de éstos, la cantidad de potenciales clientes representa miles de personas, por lo que a cualquier empresa independientemente de su tamaño se le presenta, gracias a la globalización y al mundo digital, un medio de crecimiento hacia el exterior de bajo coste en proporción a lo que hasta ahora conllevaba la internacionalización.
El problema se plantea porque al igual que nuestra empresa puede orientarse hacia este mundo, cualquier otro competidor puede hacerlo, por lo que quizás el ser los primeros pueda permitirnos tener una ventaja y quizás en estos tiempo la única, que sobre ellos podamos conseguir. Pero el ser los primeros también trae consigo un mayor riesgo, pues no conocemos como van a actuar los potenciales clientes. Por ello la realización de un estudio exhaustivo anterior al lanzamiento al mundo www, tanto del impacto en nuestra empresa, como de nuestros mercados destino, nos permitirá minimizar en lo posible estos riesgos y allanar el camino hacia mercados en los que hasta hace pocos años una pyme, no se hubiera planteado en ningún momento introducirse.
http://servicios.lasprovincias.es/valencia/pg050626/prensa/noticias/Economia/200506/26/VAL-ECO-311.html